martes, 24 de marzo de 2009

Llevar empresas a internet - Venture Lab 1

El pasado 9 de Diciembre de 2008 eurostat publicó un informe sobre el uso de las TIC en las empresas. En ese informe se incluía la siguiente tabla:

Es decir, sólo el 54% de las empresas españolas de más de 10 empleados tienen página web y de ese 54%:
  • el 57% tiene su catálogo o lista de precios disponible en la web
  • el 23% acepta reservas o pedidos vía internet
  • el 5% acepta pagos por internet
¿Qué significan estas cifras?. Pues para mi esto significa que existe una oportunidad de negocio en llevar empresas a internet. 

Mi interpretación de la situación es que la mayoría de las empresas/empresarios no conocen internet ni las oportunidades que significan para sus negocios y por tanto no es una prioridad para ellos. 

Por otro lado las empresas que se dedican al desarrollo de páginas web para empresas, típicamente consultoras, tienden a funcionar por proyectos. Es decir, el cliente paga por el desarrollo, gestión, mantenimiento, promoción y los subsiguientes cambios y actualizaciones que pida a esa página. Este tipo de empresas hace sus presupuestos basándose en el coste de los servicios a los que se les añade un margen que acaba siendo el beneficio de la empresa. Pero el problema que tiene este enfoque para el cliente, para la empresa que quiere tener presencia en internet, es que no tiene un control claro de los costes que esa presencia en internet le va a suponer y mucho menos de los beneficios que esa presencia le reporta.

El enfoque que yo propondría sería diferente. Yo propondría una empresa que ofreciese un servicio completo. Una especie de socio para internet, un distribuidor especializado en internet o una externalización del negocio en internet, como queramos verlo. Pero el mensaje para la empresa cliente sería no te preocupes si no sabes sobre internet ni de cuanto te va a costar, nosotros te hacemos la página web, te la hospedamos, te la mantenemos, te la promocionamos y gestionamos tu negocio online a cambio de un porcentaje de las ventas que hagas en ese canal, Cost per acquisition (CPA).

¿Las claves?

La primera la selección del equipo que forme la empresa. Esta empresa requiere una combinación de conocimientos de negocio, técnicos y de marketing por internet que no es fácil de conseguir hoy en día. 

La segunda es la selección de las empresas cliente. Se trataría de segmentar las empresas españolas, buscar aquellas que no tienen presencia en internet o la tienen sólo testimonial. De estas seleccionar aquellas cuyos productos tengan mayor potencial de venta por internet, teniendo en cuenta la posibilidad de ampliar los mercados naturales de la empresa en cuestión (una empresa que vende en Albacete puede estar vendiendo en Alemania, Chile, India o Sudáfrica por internet). Y la lista de empresas resultantes la ordenaría de manera descendente por capacidad de gasto/inversión en internet. Empezaría visitando la primera de la lista.

La tercera clave es la capacidad de paquetización, tanto técnica como de servicio. El tipo de servicio que ofrecería esta empresa requiere un conocimiento profundo del mercado y circunstancias de la empresa cliente así como un servicio absolutamente personalizado. Aplicar soluciones que permitan paquetizar y reutilizar los componentes más estándar es la base para ser competitivo.

La gran ventaja. Has pasado de ser un coste a ser una fuente de beneficios para tu cliente.

Pues nada esta es la primera idea. Como sabéis el feedback será más que bienvenido, tanto en el blog como por mail. El feedback que más me interesa es el que pone en duda la viabilidad de la idea/empresa y aporta razones. En este caso el feedback "negativo" tiene dos beneficios, por un lado me hace pensar en factores que no he tenido en cuenta y por otro si un feedback que cuestiona la idea tiene razón, y yo me doy cuenta, acabaré ahorrando mucho tiempo y esfuerzo. Recordad que sólo tengo una bala en el Venture Lab

A cuidarse
Javier Arias González

3 comentarios:

  1. Me encanta la idea del socio para Internet. Sólo dos apuntes:

    - La brecha digital que aprovechas para hacer negocio, es la misma brecha digital por la que te puede costar convencer a las empresas para que se metan en Internet. Si los números de empresas españolas posicionadas en Internet no son buenos, los números de usuarios españoles que realizan compras por la red no son mucho mejores. Se puede pensar que no usamos ese tipo de servicio porque no se nos ofrece, pero Internet es global y los números no son buenos teniendo en cuenta que, aunque no en empresas españolas, podemos comprar fuera (véase los ejemplos más típicos de amazon e ebay); aunque supongo que en este caso tendríamos que tener en cuenta la brecha del inglés que también existe en nuestro país.
    Que conste que he dicho "costar convencer" porque con lo del porcentaje de las ventas hechas por ese canal, las cosas cuadran un poco más para la empresa cliente, pero, ¿y para la tuya?

    - El segundo punto se refiere a la selección de empresas clientes. Supongamos una pequeña agencia de viajes, en tu baremo tendría muchos puntos porque la venta de sus productos tiene muchísimo potencial en Internet, pero... resulta que nuestra pequeña agencia está especializada en organizar viajes para la tercera edad. Vale, si, es un ejemplo muy traído por los pelos pero solo quería mostrar que tal vez sería interesante comprobar si merece la pena valorar el tipo de cliente (sobre todo por la edad) de las posibles empresas clientes. En todos los informes unen (y no entiendo muy bien el motivo) a todos los usuarios mayores de 16 años y menores de 75, y personalmente creo que no están en el mismo "paquete". Como en este caso no podemos basarnos en informes, miremos a nuestro alrededor: piensa en alguien de tu edad, en alguien 10 años mayor que tú, y en alguien 10 años menor que tu; todos son consumidores pero no todos tienen la misma relación con Internet ¿verdad? Las empresas que estén dirigidas a todas las franjas de edad tienen más claro la necesidad de posicionarse en Internet, no así las que estén orientadas a un público de más edad y, además, no estén interesadas en abrirse.

    Lo positivo de ambos puntos es que tienen fecha de caducidad (la brecha digital irá disminuyendo con el paso del tiempo y la gente va a ir cumpliendo años) pero creo que se deben de tener en cuenta a la hora de estimar el número y tipo de empresas que puedan estar interesadas en tener, ahora mismo, un socio en Internet.



    Fdo. Peque

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  2. Hola Javier,
    Tal como te prometí voy a ayudarte con el análisis de las distintas opciones de negocio que planteas, pero haciendo un papel de "abogado del diablo" y por tanto enfocándome más en los cons de tus propuesta que en los pros, que suelen ser más evidentes. Espero serte de ayuda.

    1. Piensa en la estructura empresarial de España. Hay un estudio (no consigo encontrarlo, si tienes más suerte compártelo) que dice que el 97% de las empresas de nuestro país son Pymes que dan trabajo al 94% de la población activa o algo así. Por tanto muchas empresas no tienen página web porque igual su sector de actividad no lo requiere. Tienes un comentario anónimo que habla de la brecha digital de los consumidores, que puede ser un motivo para que haya muchas empresas que no estén en internet (sus clientes no lo están). IMO, tras 15 años de internet +/- en España, quien necesita/quiere estar en internet ya lo está, y no deben ser muchas las que quieran estar y no puedan.

    Por otro lado los clientes de estas empresas suelen ser otras empresas, que pueden ser clientes potenciales de tu negocio, por lo que no es mala idea seguir explorando si verdaderamente tienes mercado, pero como dice el comentarista Anónimo (por cierto, da la cara!! ;-)) el sector y el cliente puede explicar el porqué las empresas no están en internet.

    2.La mayoría de las webs empresariales son informativas. Por ejemplo, si tengo una pyme que fabrica ladrillos me puede interesar tener una página web para darme a conocer a más clientes potenciales, y dar mi nº tfno y dirección de contacto, pero eso no significa que acepte pedidos por internet, y no por cuestiones técnicas que tú podrías resolverme, si no porque mi modelo de negocio no contempla la venta por ese canal. Si ese es el caso, tu modelo de facturación CPA no funciona, porque no habría manera de saber si una venta final la he realizado porque mi cliente me ha conocido a través de la página web. En otras palabras, tu modelo de negocio sólo es válido para ventas que se realicen a través del canal internet, con lo que estás reduciendo al máximo los clientes potenciales. Tu mismo identificas este tema, pero IMO ya no son tantos los clientes potenciales que podrías tener...

    3. Por otro lado, para potenciar un nuevo canal de venta tengo que tener sobreproducción. O sea, si soy una empresa que fabrica navajas de Albacete y tengo mi producción vendida por mis canales tradicionales, no me interesa una web para vender en Alemania o Chile como sugieres si no tengo stock. Piensa que generar ese stock puede no interesarme si eso significa comprar otra máquina o contratar más gente. Resumiendo, solo me interesa abrir ese nuevo canal si tengo stock que vender (y con la crisis actual puede ser el caso)

    4. En cuanto al modelo de facturación CPA, en el que te conviertes en un centro de beneficio y no de coste para tu cliente, creo que debes madurar más tu business case. Me explico, si montas una empresa tienes unos gastos. Aunque te vayas a una incubadora y no tengas que pagar mucho por la oficina, tienes gastos de HW, SW, licencias de desarrollo y los sueldos de los n empleados (aunque sean 2 o 3), eso sin contar el margen de beneficio que esperas sacar a tu inversión. ¿Cómo facturas al cliente? ¿un 5% de las ventas realizadas por el canal o un 0,5%? ¿O es un porcentaje del margen del venta en lugar de la cifra de venta?¿cuánto tiene que vender tu/s cliente/s para que llegues al punto de equilibrio?

    No sé si te hemos contado que nosotros hemos comprado las cosas del bebe por internet en una tienda de Alemania (carrito, cuco, sillas coche, trona...). Casi 2000€ en varias compras. ¿Qué esperas que te pague a ti de esa cantidad? 20€?, 50€? ¿Cuántas ventas ha de realizar esa tienda para que pagues tus costes? 1M€?
    Creo que debes analizar bien tus costes fijos y tus costes variables y calcular el punto de equilibrio para ver si efectivamente hay negocio.

    En cualquier caso, la idea me parece buena :-)

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  3. Para acordarme cuando vuelva sobre esta idea...

    http://www.marketingnews.es/Noticias/B2B/20090403009

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